高砂熱学工業、営業情報の一元管理に向けCRMのクラウドサービスを導入

　クラウドサービスを使った新しいCRM（顧客関係管理）の仕組みを導入したのは、空調設備の設計・施工する高砂熱学工業の営業部門。日々の営業活動の内容や深耕状況といった情報を一元管理することで、担当者の引き継ぎや拠点間での情報共有・連携をスムーズにし営業力の強化を図る。

　2020年7月に3支店の一部営業担当者を対象にパイロット導入を始め、2カ月間のトライアルを経て3支店の全営業担当者に展開。2021年1月からは全10拠点で利用している。

　従来、営業担当者と顧客の関係性や、営業活動の履歴情報が属人化しており、異動時の引き継ぎが困難になるという課題を抱えていた。全国に支社を持つ顧客に横断的な営業活動を展開する際には、各拠点の営業担当者を調べ、情報連携を図るためのプロセスに時間と手間がかかっていた。

　CRMシステムの導入に際し高砂熱学工業は、以下のポイントから選定作業を進めた。（1）顧客の情報や営業活動の履歴、物件や建物の情報を一元管理できる、（2）営業案件のプロセス管理や資料のシステム化が図れる、（3）自社業務に合わせられる、である。

　採用したCRMは、クラウド型CRMの「Microsoft Dynamics 365」（米マイクロソフト製）。先行導入していた「Microsoft 365」との親和性の高さと、柔軟なカスタマイズ性を評価したとしている。

　今後は、技術部門がCRMに蓄積されている営業活動を閲覧できるようにすることで、顧客対応の質の向上に取り組む。CRMの機能改善や新機能のリリースに合わせ、担当者の利用を促すための教育を継続的に実施する考えだ。